COMO NEGOCIAR

Estudiantes:

Este tema se ha trabajado mucho, tenemos trabajos escritos individuales, y la socialización en el grupo, esta es la lectura recomendada, pro favor revisen la y la evaluamos el día jueves 8 de noviembre.


NEGOCIACION
Todos nosotros utilizamos nuestra capacidad de negociación casi todos los días; En el proceso de negociación existen dos partes implicadas, o dos personas que llegan a un acuerdo y participan activamente en la toma de decisiones.
la capacidad de negociación es una de las habilidades que es necesario desarrollar en el ámbito empresarial de hoy en día y una idea que, para muchos de nosotros, es bastante desconocida y quizá hasta dé miedo.
La capacidad de negociación es una habilidad importante.
Es probable que tengamos que negociar con proveedores o empresas de formación externos con el fin de organizar actividades de aprendizaje y llegar al acuerdo que beneficie a nuestro negocio.

Hay dos objetivos principales para obtener buenos resultados en una negociación:
1. Tener éxito
Tener éxito significa que usted trabaja con los directivos, compañeros o empresas de formación con el fin de llegar a un acuerdo sobre la solución posible para un problema de apren con la que todos están satisfechos. Pero ¡tener éxito no significa afrontar la negociación como una batalla que hay que ganar!
2. Para mantener sus relaciones de trabajo con otra persona o personas
Como Facilitador de Formación tendrá que negociar con las mismas personas habitualmente: directivos, compañeros y empresas de formación. Le servirá de ayuda ver cada negociación como un proceso en curso y mantener buenas relaciones de trabajo con esta persona o personas.
Si ve que se siente completamente perdido y que no sabe cómo comenzar una negociación en su papel de Facilitador de Formación, ¡no deje que el pánico le invada! Es probable que le ayude hacerse las siguientes preguntas:
Como ya hemos dicho anteriormente, la capacidad de negociación es una habilidad que puede aprenderse, así que tómese un tiempo para pensar sobre las siguientes características y ver si puede sentirse identificado con alguna de ellas.
El propósito de una negociación consiste en que ambas partes trabajen conjuntamente para tomar una decisión con la que ambas estén satisfechas y que ambas llevarán a cabo. La idea de negociación no debe ser “vencer a la otra parte”, sino conservar la relación con ella.
Una de las habilidades principales para tener éxito en una negociación es comunicar de manera eficaz
Negociar es la manera en la que dos o más “seres humanos” que tienen intereses tanto mutuos como adversos, intercambian información a lo largo de un espacio o lapso de tiempo, con el objetivo de lograr un compromiso, una alianza, un acuerdo o, como lo indica el diccionario de sinónimos y antónimos, “Buena Inteligencia”.
Volvemos entonces a la parte crucial de una negociación ya que de nuevo entra el elemento humano y depende de ese “ser humano” las acciones a tomar ¡Difícil tarea sobre todo cuando de por medio esta la institución! Es en este momento cuando hay que enfrentarse a la difícil respuesta de ¿quienes asumen los distintos papeles en el equipo de negociación? Porque los negociadores son “seres humanos” con emociones, valores propios, de distintas procedencias, puntos de vista, percepciones distintas, maneras de pensar, intereses personales y, sobre todo, cada uno tiene su manera de comunicarse, lo más difícil e interesante es que todos son imprescindibles.
Por eso pienso que toda mesa de negociación antes de iniciarse debería “negociar” con los actores involucrados un taller de inteligencia emocional para conocerse a sí mismo e identificar sus emociones y sobre todo ponerse en el lugar del otro y separarse del problema para avizorar, desde la distancia, las acciones más inmediatas para llegar a la negociación sin juicios prematuros y con la firme convicción que la única manera de ganar es ganar juntos.
La humildad, la transparencia y el respeto tienen mayor resultado y valor que una posición arrogante y poderosa. A veces las lágrimas son signos de fortaleza y no de debilidades




Negociar es la capacidad de construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes, parecidos o iguales.

Es diálogo. Es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.

Es la obtención de una nueva realidad mediante el intercambio de las partes.
La negociación se da cuando se cumplen 3 condiciones:
• Hay un conflicto de intereses: las partes deben ponerse de acuerdo sobre el manejo y satisfacción de sus intereses.

Como dice Daniel Dana en su Libro Adiós a Los Conflictos, no hay que confundir el conflicto con la indecisión, con el desacuerdo, o con cualquier experiencia que pueda producir o ser producida por un conflicto. Generalmente, se habla de conflicto para mostrar situaciones que no lo son, por esto es importante que las personas entiendan qué es un conflicto antes de establecer que éste se presenta en algún ámbito. Los conflictos se producen solamente entre partes que se necesitan mutuamente y que no pueden simplemente abandonar la relación sin consecuencias negativas, se requieren uno al otro y esto motiva la negociación.
Ambigüedad acerca de un resultado: no existe precisión sobre un
Resultado dado o a construir con otro u otros. Son comunes los procesos de negociación y de renegociación por este motivo, las cosas no siempre son tan claras como se presentan y es necesario que las partes se sienten, revisen y precisen sus intereses; esto ya motiva una negociación en la que las partes deben estar dispuestas a realizar intercambios y/o concesiones para cerrar un trato o hacer un acuerdo.

Oportunidad de acuerdo: que las partes estén dispuestas a negociar para llegar a acuerdos. Si esto no se da, la negociación simplemente no es posible.

Se concluye entonces que para negociar se necesita intención y compromiso de las partes. Sin estas dos variables es inútil sentarse a negociar. Dada esta condición, se dice que una negociación es exitosa si:

o Las partes superan sus puntos mínimos de acuerdos
o Las partes son capaces de cumplir con lo que acuerdan
o Las partes satisfacen la mayoría de sus intereses
o Las partes quedan en condiciones de repetir la experiencia
Es imprescindible entonces detectar, explorar y asegurarse de la disposición al acuerdo; normalmente el proceso conversacional de la negociación y el ambiente previo dan elementos para determinar la posibilidad del acuerdo, aún en medio de las concesiones que se requieran.
c. Un enfoque integral de la negociación
Un enfoque integral de la negociación nos lleva a verla como un método para lograr un acuerdo donde hay elementos cooperativos y competitivos. Los cooperativos son aquellos puntos o asuntos donde el acuerdo no tiene mayores complicaciones pues se comparten intereses; y los elementos competitivos son aquellos en donde se puede estancar la negociación y el acuerdo se puede complicar por disparidad en los intereses, exigen mayor capacidad creativa para ver opciones satisfactorias para las partes.
Igualmente, en un enfoque integral, hay que evitar confundir la habilidad de negociar con otras facultades, como hacer negocios, ser negociantes o ser comerciantes. Hacer negocios, tiene que ver con el olfato de oportunidad en los negocios, ser negociantes lleva al enfoque regateador y típico de la negociación donde lo que interesa es cerrar el negocio presente sin importar el futuro, ni las relaciones y, ser comerciante implica ser meramente un vendedor.
Aquí resulta oportuno aclarar una de las reflexiones iniciales sobre si negociar y vender son lo mismo. Se debe entender que la negociación complementa muy bien la gestión comercial y de ventas en aquellas ocasiones donde hay espacios o asuntos susceptibles de movimiento o de ser negociados o intercambiados; de no ser así, estamos hablando de una venta transaccional donde se ofrece un producto y el comprador decide o no comprarlo al precio estipulado, sin opción de negociar precio u otros asuntos, se trata de un “lo toma o lo deja”.
Finalmente, y refiriéndonos a la integralidad con la que debe verse la negociación, es clave considerar que la esencia de la negociación es no tratar de ganar o perder. Se trata de cerrar un trato satisfactorio para las dos partes. Por supuesto, uno debe dirigir sus esfuerzos para asegurar que sea más grato para su lado que para el otro. No obstante se aclara que, si uno de los negociadores tiene todos los ases en la mano y el otro no lo sabe, entonces no estamos hablando de una verdadera negociación, sino simplemente de sacar el máximo provecho posible para quien tiene todas las ventajas, sin tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra parte.
d. ¿Por qué hacemos complejo el proceso de acuerdo?
Los procesos de acuerdo normalmente no son fáciles de llevar. La negociación por ser un proceso eminentemente humano es complejo, genera estrés, ansiedad, frustración, alegría, desconfianza, satisfacción y poder, entre otros sentimientos; además de emociones. Por lo mismo, existen algunos obstáculos comunes que impiden, retrasan o atascan los procesos de acuerdos, algunos
de estos fenómenos son:
• Perspectiva individual ante una disciplina interdependiente: las personas tienen la tendencia a manejar enfoques mentales individualistas, donde su ganancia es la pérdida del otro. Nos han enseñado desde pequeños que para que alguien gane, otro tiene que perder. La negociación, por el contrario, exige entender que los enfoques colectivos propician los acuerdos y que el enfoque gana-gana no necesariamente implica partes iguales, pero si interdependencia, es decir, necesito a otra u otras partes para construir un resultado que yo solo no puedo lograr.

• No se domina la carga emocional: como se comentaba, el tema afect ivo pesa en todo proceso de acuerdo y, si no se entienden las emociones de otros o no se controlan las propias, dichos procesos pueden verse afectados en el resultado, pueden fracasar o simplemente no avanzar.

• Prejuicios y paradigmas: marcan nuestros comportamientos por inferencias o supuestos y amarran las decisiones y las acciones al pasado sobre el cual ya no se puede decidir ni negociar. El pasado le debe servir al negociador para hacer acuerdos más racionales, no para no hacer acuerdos.

• Manejo de posiciones: la dificultad para entender los intereses de otros, sin que esto requiera despojarse de los propios, es el gran dilema y reto del negociador. Lamentablemente existe una gran tendencia a asumir posiciones rígidas como mecanismo manipulador frente a la otra parte.

• Ver la negociación como disciplina instrumental: en el campo profesional de la negociación hay quienes ven este ejercicio con un carácter puramente técnico y de conocimientos de producto; y no como el desarrollo de habilidades claves blandas que, en últimas, pueden marcar los factores claves de éxito frente a los resultados obtenidos en una negociación. Por ejemplo, los procesos de comunicación pobres y poco creativos influyen en la negociación, si partimos de que ésta es un DIÁLOGO.
e. Importancia de la negociación en la gerencia de hoy y en general en todo campo personal y profesional
Entendido el papel y el impacto que la negociación tiene en las relaciones personales, sociales y comerciales, se constituye en una competencia, habilidad o destreza obligatoria para construir resultados en cualquier escenario. Es interesante observar que al analizar el libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey, tres de ellos directamente, por no mencionarlos a todos, apuntan a la competencia de negociar: Enfoque ganar-
ganar, Capacidad de comprender antes que ser comprendido y Sinergia.
Veamos como los hábitos son presentados avanzando del dominio personal individual, para lograr independencia, hasta generar relaciones efectivas con otros o, lo que Covey llama interdependencia:
De la dependencia a la independencia
• Ser proactivo (anticiparse, planear)

• Tener objetivos en mente (una misión y una visión)

• Primero lo primero (diferencia entre lo urgente vs. lo importante)
De la independencia a la interdependencia
• Enfoque de ganar-ganar

• Capacidad de comprender antes que ser comprendido

• Sinergia

• Afilar la Sierra (cuidarse a nivel físico, emocional y espiritual)
Igualmente, es interesante considerar el planteamiento que hizo el grupo de intelectuales del Club de Roma en 1996 en Barcelona, el cual se orientó a determinar las competencias de los líderes del Siglo XXI. Allí nos encontramos nuevamente con la habilidad para negociar como habilidad fundamental en el mundo de hoy, revisemos entonces las competencias en las que se concluyó:
• Visión y capacidad de globalizar (manejo de enfoques integrales y globales, además de los locales)

• Convivencia con la tecnología (aceptar, entender, usar, dominar, convivir y agregarle valor a las distintas herramientas de informática o tecnológicas modernas)

• Capacidad de producir acuerdos y resolver diferencias por mecanismos distintos a los tradicionales (habilidad para llegar a acuerdos por la vía del diálogo constructivo y creativo).
De otra parte, en el modelo de Gestión por Competencias, modelo organizacional que hace girar todos los procesos humanos de una organización en torno a las habilidades requeridas para el desarrollo de la misión y el logro de la visión del negocio, se plantea e insiste en competencias tales como:
• Habilidades de negociación
Resolución de conflictos

• Capacidad para hacer acuerdos

• Disposición para trabajar en equipo

• Enfoques colectivos y sinérgicos

• Disposición para cooperar y de servicio
Las anteriores son destrezas claves para una gestión personal y grupal eficiente, por lo que se están constituyendo en obligatorias para todas l as personas que ingresan a una organización.
De todo lo anterior se evidencia la importancia de que los líderes desarrollen esta competencia por el impacto directo y la influencia positiva que tienen en los grupos de trabajo, en la acción, en el logro y en el estilo de dirección de las organizaciones.

GENERACION DE IDEAS DE NEGOCIOS

Estoy muy contento por que hayan logrado entrar y leer el blog del curso, ahora les pido que por favor lean el tema de generación de ideas, que como quedamos es una lectura para que ustedes vean que si es posible innovar, y crear negocios, este será tambien tema de evaluacion escrita interpretativa.

GENERACIÒN DE IDEAS DE NEGOCIO

“La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas”
Linus Pauling
El siguiente módulo de consta de:

• GENERACIÓN DE IDEAS: NECESIDADES DIFERENTES A DESEOS.

Para comenzar a generar ideas de negocio se debe partir de la diferenciación entre las necesidades y los deseos, para luego introducir el concepto de innovación y su importancia para el desarrollo de un negocio o una economía.

¿QUÉ ES NECESIDAD?

Una necesidad se puede definir como la carencia de un servicio o un producto en general. Pueden ser: La necesidad de vestirse, de alimentarse o de transportarse, por citar algunos ejemplos.

Los seres humanos tenemos siempre necesidades que satisfacer, las cuales, según Abraham Maslow, se encuentran jerarquizadas de forma tal, que en la medida en que se satisfacen las necesidades de los niveles inferiores se comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel:

Pirámide de las necesidades humanas. A. Maslow.

¿QUÉ ES DESEO?

Estas necesidades de los seres humanos se materializan en deseos, los cuales pueden ser diferentes para una misma necesidad. Si a este deseo se le agrega capacidad adquisitiva de compra, se convierte en demanda, generando así una posible idea innovadora de negocio.

Por ejemplo, los alimentos orgánicos, Los alimentos en general cubren la necesidad básica es alimentarse, pero el deseo de los clientes es hacerlo saludablemente. Empresas de este sector han investigado la forma de lograr innovadores productos que satisfagan los nuevos deseos de los clientes en cuanto a la calidad de su alimentación.






¿QUÉ ES INNOVACIÓN?
Nuevas ideas cuyo desarrollo y aplicación se hace con el propósito de conseguir resultados deseados por parte de personas que realizan transacciones con otra parte en medio de contextos cambiantes institucionales y organizacionales.
La innovación se encuentra ligada directamente a las necesidades y por ende a los deseos, ya que estos se ven satisfechos de diferentes maneras para cada individuo, lo que genera la demanda.
• ¿POR QUÉ INNOVAR?
“La innovación es una invención que tiene mercado” , por lo tanto, la innovación se convierte en la base de la competitividad, que a través de la creatividad permite generar y concretar ideas de negocio. Para facilitar la generación de estas ideas se puede recurrir a diversas fuentes, tales como: Empleados, Proveedores y Clientes de determinada empresa o determinado sector.

• TIPOS DE INNOVACIÓN SEGÚN SCHUMPETER

Schumpeter es un economista, de los primeros en hablar de los emprendimientos, y la creación de valor. En la innovación hay creación de valor, al igual que también puede generar destrucción de valor. Él propone los siguientes tipos de innovación:

o DE PRODUCTO O SERVICIO: Se trabaja alrededor del producto final buscando nuevas y diferentes aplicaciones o la creación de un nuevo producto que satisfaga las necesidades de un sector del mercado. Se basa fundamentalmente en el conocimiento y la ciencia.
o DE MERCADOS: Se trata de innovar en el producto haciéndolo más atractivo para los consumidores. Estas mejoras están enfocadas hacia la forma de presentar el producto, su empaque, sabor, color, olor entre otros. Se lleva a cabo teniendo en cuenta los deseos y necesidades del consumidor. Este tipo de innovaciones resultan para la competencia más fáciles de copiar.
o DE COMPONENTES DE MATERIAS PRIMAS: Un producto según su funcionalidad se puede fabricar en diferentes materiales mejorando así su función, rendimiento o costo.
o DE PROCESOS PRODUCTIVOS: A través de la optimización o creación de nuevos procesos productivos que permitan diferenciar el producto. No siempre el cliente tiene que percibir la innovación en el proceso, pero lo que importa es que sea rentable para la empresa y cree valor para la misma.
o DE TECNOLOGIA: Las innovaciones tecnológicas a su vez se clasifican en: Básicas, claves y emergentes:
- Básica: Tecnología ampliamente conocida en el sector.

Ejemplo: técnica para hacer arepas, conocimientos sobre tipos de terrenos y climas donde crece y se puede sembrar café.

- Clave: Es una tecnología propia, que arroja mejores resultados que la básica .

Ejemplo: Uso de tostadoras especiales que permiten obtener mayor rendimiento del café, o cultivo de café orgánico.

- Emergente: Apenas están en desarrollo. Son pocos los que pueden acceder a ellas.

Ejemplo: Mecatrónica, nanotecnología.


o DE ESTRUCTURA DE INDUSTRIA (CLUSTER): Se cambia el esquema tradicional bajo el cual se ha comercializado un producto, creando nuevos modelos que benefician tanto al productor como al consumidor.

Cabe aclarar que no siempre las innovaciones están enmarcadas en un sólo tipo, para el desarrollo de un nuevo producto pueden coexistir varios tipos de innovación.





• ENTONCES… ¿CÓMO INNOVAR?

Innovar no es algo sencillo, la generación de ideas puede provenir de la interacción entre las siguientes fuentes:

o EMPRESA: Consiste en seleccionar una empresa, observar su proceso productivo, reconocer puntos débiles o problemas, y generar posibles ideas de negocio para resolverlos

o PRODUCTOS: Un producto es un conjunto de atributos que satisfacen necesidades. Estos atributos son subjetivos para cada persona, es decir, en ocasiones unos atributos pesarán más para unas personas que para otras; pueden ser inclusive totalmente diferentes, dependiendo del gusto, el contexto, la necesidad o deseo a satisfacer, etc. De allí surge la siguiente matriz de atributos:


POSITIVOS NO NEGOCIABLE
- Peso de una bicicleta.
- Sist. de Inyección en carros. DIFERENCIADOR
Buenos contactos para practicas empresariales que brinda EAFIT EXCITANTE
Posibilidad de hacer practica en Hawai.
NEGATIVOS TOLERABLE
Color de un producto
NO SATISFACE
Sabor ENFURECEDOR
Precio
Calidad
NEUTRALES
Y QUÉ? PARALELO

Para innovar a partir de un producto, existen 3 posibles metodologías: Rediseño, Resegmentación y Rediferenciación.


Rediseño: Consiste en observar todos los atributos que tiene un producto, y evaluar cada uno de éstos, otorgándole mayor importancia a aquellos atributos que me permiten satisfacer a un mayor número de personas (segmentar). El rediseño consiste entonces en trasformar el producto de manera que los atributos negativos se conviertan en positivos.
Resegmentación: Consiste en redireccionar o cambiar la orientación del producto a otros segmentos de mercados.

Rediferenciación: Esta consiste en explotar una característica o atributo del producto que hasta el momento ha pasado desapercibido, atrayendo un nuevo mercado. La rediferenciación también consiste en conocer bien la cadena del producto (desde la búsqueda de la información para comprarlo hasta que se desecha) y observar en cual de los eslabones se puede hacer algún cambio o alguna mejora que diferencie el producto.

o CLIENTES: Observar los clientes de determinado sector o empresa y establecer sus necesidades y deseos insatisfechos creando así posibles ideas de negocio.

o CLUSTER: Según Michael Porter, un cluster es “la concentración geográfica de compañías e instituciones vinculadas entre sí, que alcanzan éxitos competitivos. Los límites del cluster están definidos por los lazos de las firmas y de las instituciones que sean pertinentes para competir. Se forman donde existen externalidades por localización para aprovechar su ventaja, lo cual requiere continua innovación.” La metodología consiste entonces en observar cómo está conformado determinado cluster y detectar en que puntos de la cadena productiva existen falencias que no permiten el pleno desarrollo de éste, encontrando así múltiples ideas de negocio.

o INFORMACIÓN: Consiste en la identificación de oportunidades a través de información primaria (investigación realizada directamente por el interesado), de información secundaria (Estudios ya realizados por otras personas que pueden ser útiles) o a través de Internet donde se encuentran cantidades de información disponibles para cualquier persona. Algunos ejemplos son:

- Proexport: Exportación por sello fair trade, Zeiky. El Zeiky comprende Expopyme e Intelexport (Inteligencia de mercados, posición arancelaria, CIIO y clasificación internacional industrial uniforme, número que al igual que el de la posición arancelaria sirven para buscar información sobre un producto en diferentes bases de datos)

- Agrocadenas: Tiene aproximadamente entre 20-25 cadenas asociadas. Algunas de las ideas planteadas fueron: Aceite de risino, guadua (como materia prima), antioxidante extraído de la papa, salvado de arroz, manejo integrado de insectos, productos a partir del banano, glutan trigo, aceite de palma, alcohol carburante.

- EPM: Gel acuoso de penca sábila, lámpara solar portátil, sistema de autocontrol de servicios, panel solar para alumbrado público, casas inteligentes, gasoproductos, paneles de contactos (virtuales), parque acuático deportivo (infraestructura), energía prepagada, mini hidráulica y conexión a Internet inalámbrica.

- CCI: Excelentes estudios para investigación de productos. Ideas generadas y contenido: Sistema de información para floricultura, sistema de información agropecuaria inalámbrico, video subastas, SIG (Sistema investigativo geográfico), SIPSA (Sistema de información de precios), SIESA (Sistema de información estratégico del sector agropecuario)

- HUMBOLDT: Ecoturismo, parques naturales, productos orgánicos, SIG- Biodiversidad, recursos maderables sostenibles, empresa certificadora y asesora, CD’s interactivos de biodiversidad, producción de semillas, bancos de sonidos, pino radiata, biojuegos, caza controlada, centros de investigación y desarrollo, revistas biodiversas, plantas medicinales y silvipastoreo.

- DIAN: Agencia de publicidad contratada, sistema de información de remates (SIR), legalizadora y comercializadora para el país, SIEX (Datos región por región de consumos)

- SENA: Fondo emprender: 9000 millones sólo para emprendedores (estudiantes de último año, practicantes SENA, egresados de primer año). El fondo propone que las universidades tengan unidades de emprendimiento que ayuden con seguimiento de 3 años para los emprendedores. Si el plan cumple con los indicadores en su transcurso el crédito no se cobra (capital semilla).
- CTA: Base exportadora de Cluster, Afuera link (oferentes-demandantes), agua, biotecnología y medicina. Estos 3 últimos destacados por tener un gran potencial.

- Cámara de Medellín: Análisis de microcluster ubicando los puntos donde se presentan oportunidades de negocio.

- Bacex: Bases de datos de comercio exterior de EAFIT.



• COMPONENTES DE LA INNOVACIÓN
o Una necesidad a satisfacer: Una función o conjunto de funciones a cumplir.
o El concepto de un objeto o una entidad idónea, la idea nueva.
o Unos ingredientes: Conocimiento, materiales, tecnología.




• LA INNOVACIÓN EN LA EMPRESA
Las empresas buscan siempre la satisfacción del consumidor, lo que llevan a cabo teniendo presente los siguientes factores:
o Diferenciación
o Alta calidad
o Nuevas sensaciones de sabor, placer y diversión.
Al llevar a cabo una innovación, una empresa también tiene en cuenta el grado de novedad que este representa para ella, es decir, a qué le están apuntando y cuáles son sus recursos; este aspecto se conoce como grado de innovación para la empresa, que puede ser:
o Mercado y tecnología conocida.
o Mercado nuevo pero tecnología conocida.
o Mercado conocido pero tecnología nueva.
o Mercado nuevo y tecnología nueva.
Los productos innovadores pueden ser:
o Productos originales: características físicas y perceptuales nuevas.
o Productos reformulados: son los afectados por la modificación de características físicas.
o Productos reposicionados: es la intervención en las dimensiones perceptuales del producto.
• PROCESO INNOVADOR EN LA EMPRESA:
Desarrollo de nuevos productos:
o Tormenta de ideas
o Investigación de mercado
o Sugerencias del consumidor
o Sugerencia de otras áreas
o Ferias internacionales y otros mercados
Evaluación en el comité de nuevos productos:
o Formulación para ensayos pilotos
o Selección de materia prima y proceso
o Desarrollo de empaques y procesos
o Prueba interna
Evaluación con el consumidor cuando el producto es aprobado
o Producción experimental
o Costos y análisis de rentabilidad
o Registro sanitario
Plan comercial
o Plan de mercadeo
o Plan de canales de distribución
Lanzamiento
Seguimiento



• CONCEPTO DE NEGOCIO

El concepto de negocio se refiere al conocimiento del producto o servicio que la empresa se encuentra vendiendo realmente. Para entender mejor esta definición se acudió al ejemplo de Almacenes ÉXITO S.A., donde se aclaró que esta empresa no es un canal de distribución simplemente, el concepto de negocio va más allá: El ÉXITO lo que realmente vende es TRÁFICO, es una GRANDE SUPERFICIE, que sirve como vitrina para los productos de sus proveedores, la cual garantiza un tráfico de determinado número de personas.

Ejemplo: ¿En que consiste el negocio de la Feria de las Flores?

• Reactivación de sectores = Publicidad, venta, negocio.
• “Para hacerse el Agosto” – Reactivación de la economía. Incremento consumo de productos como: Licor (bebidas alcohólicas), comidas rápidas en general, otros.
• Preámbulo Colombiamoda.
Almacenes Éxito (Envigado) llevó la feria de las flores a su casa.


• ¿CÓMO EVALUAR UNA IDEA DE NEGOCIO?

Las ideas de negocio se deben evaluar o “colar” a través de unos criterios que permitan identificar objetivamente los puntos fuertes y débiles de una idea comparada con otras, para seleccionar la más sobresaliente.



CRITERIOS PARA EVALUAR IDEAS DE NEGOCIO:

Según Porter, estos criterios se pueden clasificar partiendo desde un entorno general hasta llegar a un entorno específico, de la siguiente forma:

• Barreras de entrada
• Generación de empleos
• Competencia
• Rentabilidad
• Diferenciación
• Riesgo
• Desarrollo continuo
• Vida útil del producto
• Impacto ambiental
• Mercado potencial • Viable financieramente
• Funcionalidad
• Experiencia
• Tiempo para implementación
• Posibilidad de expansión a nivel internacional
• Viabilidad de manufactura
• Monto de inversión
• Estructura de mercado


INTERNACIONAL

o Volumen de importaciones o exportaciones

SECTOR
o Barreras de entrada
o Rivalidad
o Poder de Negociación productores y clientes
o Productos sustitutos

INDUSTRIA
o Estructura
o Abastecimiento de materia prima
o Canal

EMPRESA
o Inversión inicial
o Tecnología – conocimiento.







• GENEREACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO A TRAVÉS DE LA VISITA A SITIOS WEB.

PROEXPORT AGROCADENAS CCI CTA DIAN EPM HUMBOLDT
Exportación F.trade Aceite de risino S.I. floricultor Biotecnología Agencia de publicidad controlada Gel acuosao de penca sabila SIG
Servicio integral de salud Guadua (M.P) S.I agropecuario Medicina S.I remates ASP Ecoturismo
Zciky Gluten de trigo Video subastas Agua SIEX Lam`para solar portátil Productos orgánicos
BACEX Salvado de arroz SIC Casa inteligentes Biojuegos
CIIU Aceite de palma SIPSA Gasoproductos Caza controlada
SIESA Revistas biodiversas




Gracias muchachos espero sus comentarios y nos vemos en clases preparados para realizar la prueba.

NIGER JOSE GUERRERO PAVAJEAU.

Publicado por NIGER JOSE GUERRERO PAVAJEAU en 15:59 0 comentarios



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▼ septiembre (1)
BIENVENIDOS LOS ESTUDIANTES DE LA UAN
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NEGOCIACION GLOBAL.

Estudiantes, preparen un ensayo de su concepto profesional sobre las negociaciones con los distintos paises, aqui les publico un resumen donde pueden tener una base para su trabajo.La negociación en Europa

Negociar con Alemanes
En términos de trabajo el alemán prefiere la calidad a la cantidad.
Sea puntual y confirme sus citas.
Su interlocutor será directo y franco. Su palabra es de fiar. No siempre se separa de un leve complejo de superioridad.
La etiqueta tiene una gran importancia. A su interlocutor le agradará que lo llamen "Herr Doktor".
El humor es mal percibido en la negociación.
Las mujeres no son siempre reconocidas como interlocutoras realmente de fiar.
Prepárese seriamente porque no se le perdonará el no conocer su informe a fondo. Al igual toda venta da lugar a un contrato por escrito.
Su interlocutor utilizará de preferencia el alemán, como otra alternativa el inglés, pero nunca otro idioma. Le dará mucha importancia a los problemas de "plazos".
Confía solo en las normas alemanas DIN
Pago en general muy rápido y por giro, la utilización de pago a plazo es considerada como un signo de solvencia.
A no olvidar: la regionalización es muy importante (costumbres, circuitos de contactos, etc.…)
Condiciones de pago : 30 días
Horarios de trabajo : 8h30 a 17h30


Negociar con Ingleses
El compromiso es rey del otro lado del canal. No se desconcierte por la práctica del "Understatement". Las reacciones son voluntariamente subestimadas . Por ejemplo un "quite good" será equivalente en español a "excelente".
La negociación será casi siempre nebulosa. Tendrá que tratar con varios interlocutores, lo que refleja el estilo de "management".
La palabra dada es de fiar pero es mejor un documento escrito para evitar las interpretaciones diferentes, por otro lado el código de honor de un "gentlement" pareciera cada vez menos universal.
Verifique que el acuerdo que se concluye es comprendido de la misma manera por las dos partes.
Los ingleses no son reputados por ser buenos pagadores. Prefieren discutir en términos de libras esterlinas y en inglés.
Cuidado con las diferencias regionales : un Escocés no es un Inglés, es un Británico!
Poco formalismo en general, pero trate de conocer algunas costumbres ("How do you do" y otras).
Los Ingleses consideran que el coche es el testimonio del rango social.
La cortesía y la flema son de rigor incluso en caso de dificultad.
Los Ingleses no son muy puntuales.
El humor es bienvenido a condición de que sea británico.
Observación: extrema dispersión de los puntos de ventas. Trate de negociar con un mayorista.
Condiciones de pago: En principio 30 días pero los recordatorios son necesarios.
Horarios de trabajo : 8h30 a 17h00

Negociar con Belgas
Son los mejores exportadores del mundo por habitante, pero que sean francófonos o flamencos, les gustará que uno se dirija a ellos en su idioma.
Muy comerciantes, sin embargo les falta rigor. Solo el corto plazo tiene importancia.
Los flamencos son mas formalistas que los valones.
El humor está proscrito de las negociaciones. En general son poco imaginativos y muy financieros. El trabajo es una institución sagrada. Los Belgas son muy deductivos y pragmáticos.
Los Belgas viven su vida profesional de manera muy calculada (oficina, comidas, etc.…)
La actitud con respecto a las mujeres que trabajan es muy reservada.
Vigile la ejecución de los contratos, un cierto "desvío" es frecuente. Evadir leyes e impuestos es considerado con un deporte nacional!!
Cuidado : Bélgica es ahora un estado federal.
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo : 9h00 a 16h00.

Negociar con Daneses
Se sienten más escandinavos que europeos. Son francos y directos.
Respetan la puntualidad.
La ostentación es mal percibida. La jerarquía no tiene mucho peso (sociedad muy igualitaria). La vida es programada y el almuerzo es servido en forma de sandwich.
El humor y la ironía son a proscribir.
La mujeres son muy bien aceptadas en los negocios.
Adoran la transparencia.
Casi siempre hay un solo interlocutor.
Tienen en general el complejo de "país chico"
Practican en general dos o tres idiomas.
Condiciones de pago : 30 a 90 días.
Horarios de trabajo: 8h00 a 17h00.

Negociar con Españoles
Gran importancia de las relaciones familiares o personales. La actitud comercial no es siempre racional. El éxito se exhibe!!
Las mujeres son bien aceptadas.
El comportamiento es en general informal.
El "feeling" humano juega mucho en las decisiones. Los Españoles parecieran faltar de seguridad por lo tanto apreciarán poco una actitud muy técnica o muy viva.
La puntualidad es un concepto ignorado en España, en particular por falta de organización.
Evite el humor que atenta contra el honor de su interlocutor.
El almuerzo de negocios o la comida es común y como en Francia, es solo en el postre en que se hablará de negocios.
Conviene hacer hincapié en la fuerte regionalización que cambia las costumbres comerciales de una región a otra. El catalán es por ejemplo el idioma oficial de Cataluña en vez del Castellano.
Condiciones de pago : 60 días.
Horarios de trabajo : Se cierra entre 14h00 y 16h00.


Negociar con Griegos
Liderazgo muy seguro y muy directo.
El sentido del compromiso y del consenso prima sobre todo.
Gran desconfianza de la comunicación escrita considerada como una falta de confianza. Una confianza reciproca será por lo tanto esencial. Una actitud reservada suscita la desconfianza. El estilo local es en efecto, mas bien demostrativo.
Gran formalismo en el lenguaje.
El humor es fuerte y frecuente.
Como en toda la Europa del Sur, se practica el almuerzo de negocios.
Evite de herir el honor y la susceptibilidad de su interlocutor.
La noción de puntualidad y de respeto de los plazos es totalmente mediterránea.
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 7h00 a 14h00, pero tendencia a adoptar el sistema europeo.

Negociar con Irlandeses
Como los Británicos, los Irlandeses tienen un buen sentido del negocio. Todo alcance estratégico se hará a corto plazo. En general son personas que "cuentan cada centavo" por no decir avaros.
La actitud respecto a las mujeres que trabajan es reservada y conservadora. La influencia católica es muy fuerte. Los temas que conciernen el divorcio, la contracepción y el aborto son a evitar absolutamente.
Los Irlandeses son poco formalistas. De carácter franco, amables y astutos son igualmente muy perseverantes o más bien obstinados.
El sentido del humor es siempre muy vivo incluso en el trabajo.
Evitar las referencias a la Gran Bretaña que no son siempre bien percibidas.
Condiciones de pago: 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h00.


Negociar con Italianos
El liderazgo en Italia es casi siempre de tipo o de imagen familiar.
Hay que verificar el poder real de vuestro interlocutor, a menudo hay ciertas interferencias.
Un cierto sentido del espectáculo y de la elocuencia son puntos a favor.
Las condiciones de las transacciones no son siempre de una ética irreprochable. Al igual, piense a proteger sus productos contra las imitaciones o las copias.
Sea imaginativo o inventivo.
Las mujeres son muy bien aceptadas y casi siempre cortejadas.
La cortesía y las buenos modales son de regla. El título de "Dottore" es casi siempre utilizado (como "Herr Doktor" en Alemania). La arrogancia es mal percibida. No ataque jamás la dignidad de su interlocutor.
Sea puntual o tenga excelentes excusas. Haga confirmar sus citas.
Cuide su vestimenta o su credibilidad bajará.
El almuerzo de negocios es tan popular como en Francia.
La calidad prevalece por sobre los precios.
No olvide tomar en cuenta la lentitud, o en otras palabras, la ineficacia de los procedimientos administrativos o legales.
Condiciones de pago: 120 días (o más)
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h30.

Negociar con Holandeses
Muy prácticos! La comida de negocios puede reducirse a un sandwich y un vaso de leche.
Trabajadores y políglotas.
Prefieren trabajar en el largo plazo.
De maneras informales pero con una etiqueta estricta, un poco formalistas.
El agrado de la simplicidad desecha toda manifestación de riqueza. Poco demostrativos por lo tanto difíciles de evaluar. El humor es bienvenido.
La jerarquía es en general poco desarrollada. Lo que les dificultará el manejo del "tratamiento de usted" de el español.
El no respeto de los acuerdos equivale a un suicidio. La palabra dada tiene un gran valor.
Buenos pagadores pero temibles en la negociación de precios. Son maníacos del valor del costo de compra.
Forman parte del grupo de los mejores exportadores del mundo por habitante y lo saben…
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h30.


Negociar con Europeos del Este
Las dificultades provienen de la ausencia de referente económico común. Los elementos financieros son casi siempre vagos o en el peor de los casos errados.
La ausencia de costumbres en la negociación les crea ciertos complejos.
En resumen, la buena voluntad está siempre ahí pero rara vez está la técnica. Es por eso que el sentido del matíz estará ausente.
En ciertos países la noción de beneficio es "tabú"
Otra dificultad proviene del idioma. El idioma ruso es en general comprendido pero no apreciado. El alemán solo es hablado por las personas de edad. El inglés es en general el idioma utilizado.

A notar las diferencias culturales enormes :
Los Polacos son idealistas y un poco desordenados.
Los Checos son generalmente muy germánicos.
Los Húngaros se encuentran entre el Norte y el Sur.
Hay que tener en cuenta que las relaciones entre los antiguos "países hermanos" no son idílicas.

El largo plazo no tiene ningún sentido. En cuanto a la calidad el sentido del "más o menos bueno" domina.
Horarios de trabajo : uno comienza y termina temprano (En Polonia a las 15h00).


Negociar con Franceses
Negociadores que carecen de rigor. Tienen una buena lógica cartesiana pero mezclada con mucho sentimentalismo. Son la síntesis entre la Europa del Norte y del Sur.
No tienen en cuenta los plazos, carecen de puntualidad, y no son apasionados por la calidad.
Muy amenos en los negocios. La calidad de sus comidas a dado la vuelta del mundo. En las comidas se habla de todo y de nada hasta el momento estratégico de la firma del contrato.
El prejuicio con respecto a los franceses es que no son en absoluto políglotas.
No son buenos financieros.
Condiciones de pago : 90 días


Extracto del " Petit Guide Socio-Culturel de Négociation Internationale – Editado por CPLE- FORCOMEX 64, Bd du

COMO NEGOCIAR MEJOR

Cómo negociar mejor

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Onésimo Alvarez-Moro
He encontrado una lista muy interesante del arte de negociar que recomiendo a nuestros lectores.
Saber negociar es de lo más importante en el mundo empresarial y las técnicas básicas se pueden aprender.
Para empezar, es importante entender los principios y objetivos de toda negociación. Estos son:
1. Todo es negociable.
2. Toda negociación requiere concesiones de las dos partes.
3. El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo.
Estos principios hay que asumirlos y aplicarlos en toda negociación.
La lista de cómo mejor llegar a los objetivos mencionados es la siguiente:
Establecer buenas relaciones.
No tomes posturas duras.
Estar abierto a alternativas.
Ser creativo en la búsqueda de un acuerdo.
Ser justo.
Tener compromiso con el resultado.
Comunicar honesta y abiertamente.
Si aprendemos estas formas, mejoraremos nuestro éxito empresarial.
Introducción
NEGOCIAR requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes. Pero antes es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo negociador, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, logrando con ello una mayor coherencia e integración del equipo.
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en la misma.
Para una preparación exitosa de la negociación se debe tener en cuenta, al menos, lo siguiente:
· Ubicación del grupo en la tarea de negociación:
· Qué se pretende conseguir.
· Por qué se pretende conseguir.
· Intereses comunes y opuestos.
· Objetivos de la negociación:
· Lo que se tiene que conseguir.
· Lo que se quisiera conseguir.
· Información sobre la contraparte:
· Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.
· Poder de los negociadores.
· Puntos fuertes y débiles.
· Actitudes hacia nuestros puntos de vista.

Pronóstico de sus objetivos de negociación y de los resultados que se proponen alcanzar. Acciones que confirmen o no estos pronósticos.
Definir la información que se le brindará. Estimar cuándo se trabajará la desinformación.
Información sobre las sesiones de trabajo:
Lugar de la reunión, condiciones, contexto.
Agenda de Trabajo: asuntos a tratar y orden cronológico.
Escenario: lugar, preparación, ambiente, servicios, orden del día.
Plan de acción:
Elaborar el plan de acción (estrategia) para alcanzar los objetivos. Así como las medidas concretas (tácticas).
Decidir del enfoque general de la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
Decidir la posición a mantener y la oferta inicial. Nivel de flexibilidad.
Roles:
Definición de los roles de los miembros del equipo para el inicio de las negociaciones. Revisarlos al final de cada sesión de trabajo.
El grupo negociador
La formación de un grupo negociador es imprescindible y de su preparación dependerá, en gran medida, el éxito de la negociación en cuestión. El enfoque que aquí se expone acerca del grupo negociador, aplica y reconoce la utilidad de las dinámicas del trabajo grupal, que definen al grupo como "conjunto restringido de personas por constantes de tiempo y espacio, en mutuo contacto, articuladas por su representación interna y que se propone –de forma explícita o implícita– una tarea...". Así, el grupo negociador puede ser visto como un grupo centrado en la tarea, que se caracteriza por la ejecución de una tarea específica de negociación.
Desempeño de roles
Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes. Entendiéndose por rol un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma. Entre los roles más importantes el autor considera:
Conductor (Líder). Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo durante la negociación. Es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y señala los obstáculos que presente la tarea; analiza la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de negociación e informa a los jefes superiores.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de la negociación. En diferentes situaciones pueden aparecer distintos emergentes.
Chivo expiatorio. Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.
Pautas metodológicas
Para la organización del grupo negociador se deben seguir determinadas pautas metodológicas:
Tarea: Objetivo del grupo. ¿Para qué?
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación, actividad en la que se centrará la tarea. La diversidad y complejidad de las negociaciones requiere, con frecuencia, que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades (comerciales, abogados, economistas, psicólogos, etc.). El dominio de la tarea permite un mayor esclarecimiento, comprensión, aceptación y movilidad de roles que deben desempeñar cada uno de los integrantes del grupo.
Temática: Contenido de las sesiones. ¿Qué?
En la etapa de preparación de la negociación el contenido de las sesiones estará dirigido a esclarecer la tarea y buscar toda la información necesaria que permita su dominio por parte de cada uno de los integrantes del grupo. Durante el desarrollo de la negociación el contenido de las sesiones del grupo dependerá del avance que se tenga en las negociaciones y la habilidad con que se manejen y apliquen las diferentes técnicas.
Técnicas: Procedimientos para desarrollar la actividad. ¿Cómo?
Con frecuencia se tiende a confundir las técnicas con la dinámica. Ambas son elementos de gran importancia. Las técnicas de negociación son diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir. Tanto las técnicas como la estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas. De esta manera el grupo estará más comprometido con esa tarea que debe ver como suya. Las técnicas (¿cómo?) deben responder a la temática (¿qué?) y validar la tarea (¿para qué?).
Coordinación: Guía el proceso grupal.
El coordinador debe mantener y sustentar el encuadre y comunicación del grupo, satisfacer las necesidades de información, detectar oportunidades y amenazas, analizar la funcionalidad de los roles y participar activamente con el grupo.
Dinámica: Formas de llevar a cabo la tarea.
Las dinámicas están relacionadas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?), el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea el espacio generado por la interacción individuo-grupo en el proceso de su desarrollo (espacio grupal).
Información para negociar
La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización del sistema de información de la entidad. Éste debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad. Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores; la evaluación y análisis de esta información y su diseminación a los miembros del Grupo Negociador y otros implicados.
El conocimiento de esta información permitirá: Evaluar las fortalezas y debilidades de la contraparte e identificar las propias.
Conocer opiniones de la otra parte. Conocer opiniones sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociación.

Importancia de la comunicación
La comunicación en la negociación es importante, porque a través de sus formas se expresa la gestión de la entidad y se proyecta la imagen de su cultura organizacional y profesionalidad, de ahí su importancia en la preparación del Grupo Negociador.
Negociar es también una forma de comunicación entre dos o más partes con intereses comunes y con intereses opuestos. Durante la negociación se brindan puntos de vista; se reciben otros, que se mezclan, para arribar a soluciones convenientes y alcanzar un compromiso aceptable para todos.
Es frecuente que el personal de dirección, especialistas, vendedores, promotores y otros de la entidad, participen en negociaciones con clientes, proveedores, distribuidores u otras personas vinculadas con la actividad. La comunicación que se establece en la preparación de la negociación y durante ella, crea, mantiene y desarrolla las relaciones humanas, que, en ocasiones, son más importantes que el logro de un acuerdo aislado.
En la negociación, las formas de comunicación pueden ser diversas: escritas, verbales y no verbales.
Mediante la forma escrita se intercambian mensajes que podrían contribuir a la preparación del Grupo Negociador y su información respecto del tema de negociación o su contraparte, también a establecer o mantener, las relaciones y a crear un clima de confianza mutua.
La forma verbal es la primordial en el desarrollo de la negociación y define su curso y culminación exitosa.
La forma no verbal se utiliza durante el desarrollo de la negociación. Está constituida por gestos y acciones que actúan como señales o significantes y pueden ser empleados de forma independiente o en combinación con la forma verbal.
En todas estas formas de comunicación se debe prestar atención a que el mensaje que se quiere transmitir llegue y sea entendido por su receptor.
Pero negociar es también una forma particular de comunicación semiótica que por su confluencia de códigos (lenguaje administrativo, legal, técnico, artístico, etc.) adquiere características específicas pues, en este proceso comunicativo, cada parte emite mensajes destinados a su comprensión por la otra. Recuérdese que en el acto de comunicación intervienen: emisor, receptor, mensaje, código, referente.
El emisor es quien elabora y emite el mensaje.
El receptor es quien recibe este mensaje. El conocimiento del receptor y sus códigos contribuye a que se entienda mejor el mensaje.
El código es el sistema de signos convencionales necesarios para la comunicación, cuyo conocimiento es imprescindible para elaborar y comprender el mensaje, podría ser el conocimiento del lenguaje técnico o artístico necesario para una negociación específica o el conocimiento del idioma en que se desarrolla la negociación.
El referente, por su parte, es el sujeto u objeto al que se hace referencia en el mensaje.
El mensaje puede tener dos tipos de significados fundamentales: directo e indirecto. El significado directo expresa el sentido recto de lo que se expresa. Su manifestación más frecuente es en forma verbal. El significado indirecto expresa un sentido entre líneas, a veces, metafórico.
Toda la variedad de significados que pueden recibirse en un mensaje apuntan a la complejidad del proceso de comunicación y a la necesidad de analizar cada uno de estos factores en aras de una mejor comprensión de los significados de los mensajes recibidos y emitidos durante la negociación.
Marco de referencia
La interpretación de un mensaje depende de los códigos que se reconozcan. Esto es lo que se denomina marco de referencia. En la medida que el marco de referencia entre emisor y receptor sea diferente o semejante, así estará favorecida o no, la comunicación.
Como la cultura del individuo juega un importante papel, pues caracteriza y define su comportamiento, en el marco de referencia esta condición se debe tener muy en cuenta para la elaboración del mensaje y en su comprensión. Cuando se trata de emisores y receptores de culturas diferentes el proceso puede ser más complejo.
Los individuos que reciben un mensaje suelen relacionarlo con los grupos sociales a que pertenecen. Juzgarán el mensaje, lo considerarán negativo o positivo; aceptable o condenable, según ayude o de valor o no, a su grupo social. Este marco de referencia constituye una especie de "filtro" de la información: diferentes grupos pueden asimilar el contenido manifiesto como contenido implícito o viceversa, o pueden llegar hasta la transformación de los contenidos manifiestos en su opuesto.
Barreras en la comunicación
Muy variadas pueden ser las barreras que se encuentren en la comunicación durante la negociación. Una de ellas es la percepción diferente que puedan tener las partes o sus miembros con relación a un problema o aspecto de la negociación. Esta percepción depende de la formación profesional, cultura, vivencias, códigos y lenguaje del individuo.
Otra barrera puede ser la falta de control de las emociones, como la ira, las actitudes defensivas, el miedo o la vergüenza, que pueden suscitar conflictos innecesarios.
Si bien el lenguaje es el medio de comunicación por excelencia, con él, la influencia de los movimientos corporales, del modo de vestir, los gestos y la expresión del rostro, también comunican, significativamente, durante determinadas situaciones de negociación si el observador está atento. Cuando no hay correspondencia entre la comunicación verbal y no verbal, puede surgir otra barrera para la comunicación.
La desconfianza es una barrera que existe por el desconocimiento mutuo de las partes, no obstante, puede ser superada en el desarrollo de la negociación, o mejor aún, en la etapa de su preparación.
Como ha sido expuesto, todo el trabajo de preparación de la negociación se pondrá de manifiesto durante el desarrollo de sus sesiones de trabajo, en las que no siempre hay tiempo para consultas y que en ocasiones, sus resultados van a depender de la preparación, experiencia y habilidad de los integrantes del grupo negociador y de su agilidad de acción y respuesta.