NEGOCIACION GLOBAL.

Estudiantes, preparen un ensayo de su concepto profesional sobre las negociaciones con los distintos paises, aqui les publico un resumen donde pueden tener una base para su trabajo.La negociación en Europa

Negociar con Alemanes
En términos de trabajo el alemán prefiere la calidad a la cantidad.
Sea puntual y confirme sus citas.
Su interlocutor será directo y franco. Su palabra es de fiar. No siempre se separa de un leve complejo de superioridad.
La etiqueta tiene una gran importancia. A su interlocutor le agradará que lo llamen "Herr Doktor".
El humor es mal percibido en la negociación.
Las mujeres no son siempre reconocidas como interlocutoras realmente de fiar.
Prepárese seriamente porque no se le perdonará el no conocer su informe a fondo. Al igual toda venta da lugar a un contrato por escrito.
Su interlocutor utilizará de preferencia el alemán, como otra alternativa el inglés, pero nunca otro idioma. Le dará mucha importancia a los problemas de "plazos".
Confía solo en las normas alemanas DIN
Pago en general muy rápido y por giro, la utilización de pago a plazo es considerada como un signo de solvencia.
A no olvidar: la regionalización es muy importante (costumbres, circuitos de contactos, etc.…)
Condiciones de pago : 30 días
Horarios de trabajo : 8h30 a 17h30


Negociar con Ingleses
El compromiso es rey del otro lado del canal. No se desconcierte por la práctica del "Understatement". Las reacciones son voluntariamente subestimadas . Por ejemplo un "quite good" será equivalente en español a "excelente".
La negociación será casi siempre nebulosa. Tendrá que tratar con varios interlocutores, lo que refleja el estilo de "management".
La palabra dada es de fiar pero es mejor un documento escrito para evitar las interpretaciones diferentes, por otro lado el código de honor de un "gentlement" pareciera cada vez menos universal.
Verifique que el acuerdo que se concluye es comprendido de la misma manera por las dos partes.
Los ingleses no son reputados por ser buenos pagadores. Prefieren discutir en términos de libras esterlinas y en inglés.
Cuidado con las diferencias regionales : un Escocés no es un Inglés, es un Británico!
Poco formalismo en general, pero trate de conocer algunas costumbres ("How do you do" y otras).
Los Ingleses consideran que el coche es el testimonio del rango social.
La cortesía y la flema son de rigor incluso en caso de dificultad.
Los Ingleses no son muy puntuales.
El humor es bienvenido a condición de que sea británico.
Observación: extrema dispersión de los puntos de ventas. Trate de negociar con un mayorista.
Condiciones de pago: En principio 30 días pero los recordatorios son necesarios.
Horarios de trabajo : 8h30 a 17h00

Negociar con Belgas
Son los mejores exportadores del mundo por habitante, pero que sean francófonos o flamencos, les gustará que uno se dirija a ellos en su idioma.
Muy comerciantes, sin embargo les falta rigor. Solo el corto plazo tiene importancia.
Los flamencos son mas formalistas que los valones.
El humor está proscrito de las negociaciones. En general son poco imaginativos y muy financieros. El trabajo es una institución sagrada. Los Belgas son muy deductivos y pragmáticos.
Los Belgas viven su vida profesional de manera muy calculada (oficina, comidas, etc.…)
La actitud con respecto a las mujeres que trabajan es muy reservada.
Vigile la ejecución de los contratos, un cierto "desvío" es frecuente. Evadir leyes e impuestos es considerado con un deporte nacional!!
Cuidado : Bélgica es ahora un estado federal.
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo : 9h00 a 16h00.

Negociar con Daneses
Se sienten más escandinavos que europeos. Son francos y directos.
Respetan la puntualidad.
La ostentación es mal percibida. La jerarquía no tiene mucho peso (sociedad muy igualitaria). La vida es programada y el almuerzo es servido en forma de sandwich.
El humor y la ironía son a proscribir.
La mujeres son muy bien aceptadas en los negocios.
Adoran la transparencia.
Casi siempre hay un solo interlocutor.
Tienen en general el complejo de "país chico"
Practican en general dos o tres idiomas.
Condiciones de pago : 30 a 90 días.
Horarios de trabajo: 8h00 a 17h00.

Negociar con Españoles
Gran importancia de las relaciones familiares o personales. La actitud comercial no es siempre racional. El éxito se exhibe!!
Las mujeres son bien aceptadas.
El comportamiento es en general informal.
El "feeling" humano juega mucho en las decisiones. Los Españoles parecieran faltar de seguridad por lo tanto apreciarán poco una actitud muy técnica o muy viva.
La puntualidad es un concepto ignorado en España, en particular por falta de organización.
Evite el humor que atenta contra el honor de su interlocutor.
El almuerzo de negocios o la comida es común y como en Francia, es solo en el postre en que se hablará de negocios.
Conviene hacer hincapié en la fuerte regionalización que cambia las costumbres comerciales de una región a otra. El catalán es por ejemplo el idioma oficial de Cataluña en vez del Castellano.
Condiciones de pago : 60 días.
Horarios de trabajo : Se cierra entre 14h00 y 16h00.


Negociar con Griegos
Liderazgo muy seguro y muy directo.
El sentido del compromiso y del consenso prima sobre todo.
Gran desconfianza de la comunicación escrita considerada como una falta de confianza. Una confianza reciproca será por lo tanto esencial. Una actitud reservada suscita la desconfianza. El estilo local es en efecto, mas bien demostrativo.
Gran formalismo en el lenguaje.
El humor es fuerte y frecuente.
Como en toda la Europa del Sur, se practica el almuerzo de negocios.
Evite de herir el honor y la susceptibilidad de su interlocutor.
La noción de puntualidad y de respeto de los plazos es totalmente mediterránea.
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 7h00 a 14h00, pero tendencia a adoptar el sistema europeo.

Negociar con Irlandeses
Como los Británicos, los Irlandeses tienen un buen sentido del negocio. Todo alcance estratégico se hará a corto plazo. En general son personas que "cuentan cada centavo" por no decir avaros.
La actitud respecto a las mujeres que trabajan es reservada y conservadora. La influencia católica es muy fuerte. Los temas que conciernen el divorcio, la contracepción y el aborto son a evitar absolutamente.
Los Irlandeses son poco formalistas. De carácter franco, amables y astutos son igualmente muy perseverantes o más bien obstinados.
El sentido del humor es siempre muy vivo incluso en el trabajo.
Evitar las referencias a la Gran Bretaña que no son siempre bien percibidas.
Condiciones de pago: 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h00.


Negociar con Italianos
El liderazgo en Italia es casi siempre de tipo o de imagen familiar.
Hay que verificar el poder real de vuestro interlocutor, a menudo hay ciertas interferencias.
Un cierto sentido del espectáculo y de la elocuencia son puntos a favor.
Las condiciones de las transacciones no son siempre de una ética irreprochable. Al igual, piense a proteger sus productos contra las imitaciones o las copias.
Sea imaginativo o inventivo.
Las mujeres son muy bien aceptadas y casi siempre cortejadas.
La cortesía y las buenos modales son de regla. El título de "Dottore" es casi siempre utilizado (como "Herr Doktor" en Alemania). La arrogancia es mal percibida. No ataque jamás la dignidad de su interlocutor.
Sea puntual o tenga excelentes excusas. Haga confirmar sus citas.
Cuide su vestimenta o su credibilidad bajará.
El almuerzo de negocios es tan popular como en Francia.
La calidad prevalece por sobre los precios.
No olvide tomar en cuenta la lentitud, o en otras palabras, la ineficacia de los procedimientos administrativos o legales.
Condiciones de pago: 120 días (o más)
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h30.

Negociar con Holandeses
Muy prácticos! La comida de negocios puede reducirse a un sandwich y un vaso de leche.
Trabajadores y políglotas.
Prefieren trabajar en el largo plazo.
De maneras informales pero con una etiqueta estricta, un poco formalistas.
El agrado de la simplicidad desecha toda manifestación de riqueza. Poco demostrativos por lo tanto difíciles de evaluar. El humor es bienvenido.
La jerarquía es en general poco desarrollada. Lo que les dificultará el manejo del "tratamiento de usted" de el español.
El no respeto de los acuerdos equivale a un suicidio. La palabra dada tiene un gran valor.
Buenos pagadores pero temibles en la negociación de precios. Son maníacos del valor del costo de compra.
Forman parte del grupo de los mejores exportadores del mundo por habitante y lo saben…
Condiciones de pago : 30 a 60 días.
Horarios de trabajo: 8h30 a 17h30.


Negociar con Europeos del Este
Las dificultades provienen de la ausencia de referente económico común. Los elementos financieros son casi siempre vagos o en el peor de los casos errados.
La ausencia de costumbres en la negociación les crea ciertos complejos.
En resumen, la buena voluntad está siempre ahí pero rara vez está la técnica. Es por eso que el sentido del matíz estará ausente.
En ciertos países la noción de beneficio es "tabú"
Otra dificultad proviene del idioma. El idioma ruso es en general comprendido pero no apreciado. El alemán solo es hablado por las personas de edad. El inglés es en general el idioma utilizado.

A notar las diferencias culturales enormes :
Los Polacos son idealistas y un poco desordenados.
Los Checos son generalmente muy germánicos.
Los Húngaros se encuentran entre el Norte y el Sur.
Hay que tener en cuenta que las relaciones entre los antiguos "países hermanos" no son idílicas.

El largo plazo no tiene ningún sentido. En cuanto a la calidad el sentido del "más o menos bueno" domina.
Horarios de trabajo : uno comienza y termina temprano (En Polonia a las 15h00).


Negociar con Franceses
Negociadores que carecen de rigor. Tienen una buena lógica cartesiana pero mezclada con mucho sentimentalismo. Son la síntesis entre la Europa del Norte y del Sur.
No tienen en cuenta los plazos, carecen de puntualidad, y no son apasionados por la calidad.
Muy amenos en los negocios. La calidad de sus comidas a dado la vuelta del mundo. En las comidas se habla de todo y de nada hasta el momento estratégico de la firma del contrato.
El prejuicio con respecto a los franceses es que no son en absoluto políglotas.
No son buenos financieros.
Condiciones de pago : 90 días


Extracto del " Petit Guide Socio-Culturel de Négociation Internationale – Editado por CPLE- FORCOMEX 64, Bd du