COMO NEGOCIAR

Estudiantes:

Este tema se ha trabajado mucho, tenemos trabajos escritos individuales, y la socialización en el grupo, esta es la lectura recomendada, pro favor revisen la y la evaluamos el día jueves 8 de noviembre.


NEGOCIACION
Todos nosotros utilizamos nuestra capacidad de negociación casi todos los días; En el proceso de negociación existen dos partes implicadas, o dos personas que llegan a un acuerdo y participan activamente en la toma de decisiones.
la capacidad de negociación es una de las habilidades que es necesario desarrollar en el ámbito empresarial de hoy en día y una idea que, para muchos de nosotros, es bastante desconocida y quizá hasta dé miedo.
La capacidad de negociación es una habilidad importante.
Es probable que tengamos que negociar con proveedores o empresas de formación externos con el fin de organizar actividades de aprendizaje y llegar al acuerdo que beneficie a nuestro negocio.

Hay dos objetivos principales para obtener buenos resultados en una negociación:
1. Tener éxito
Tener éxito significa que usted trabaja con los directivos, compañeros o empresas de formación con el fin de llegar a un acuerdo sobre la solución posible para un problema de apren con la que todos están satisfechos. Pero ¡tener éxito no significa afrontar la negociación como una batalla que hay que ganar!
2. Para mantener sus relaciones de trabajo con otra persona o personas
Como Facilitador de Formación tendrá que negociar con las mismas personas habitualmente: directivos, compañeros y empresas de formación. Le servirá de ayuda ver cada negociación como un proceso en curso y mantener buenas relaciones de trabajo con esta persona o personas.
Si ve que se siente completamente perdido y que no sabe cómo comenzar una negociación en su papel de Facilitador de Formación, ¡no deje que el pánico le invada! Es probable que le ayude hacerse las siguientes preguntas:
Como ya hemos dicho anteriormente, la capacidad de negociación es una habilidad que puede aprenderse, así que tómese un tiempo para pensar sobre las siguientes características y ver si puede sentirse identificado con alguna de ellas.
El propósito de una negociación consiste en que ambas partes trabajen conjuntamente para tomar una decisión con la que ambas estén satisfechas y que ambas llevarán a cabo. La idea de negociación no debe ser “vencer a la otra parte”, sino conservar la relación con ella.
Una de las habilidades principales para tener éxito en una negociación es comunicar de manera eficaz
Negociar es la manera en la que dos o más “seres humanos” que tienen intereses tanto mutuos como adversos, intercambian información a lo largo de un espacio o lapso de tiempo, con el objetivo de lograr un compromiso, una alianza, un acuerdo o, como lo indica el diccionario de sinónimos y antónimos, “Buena Inteligencia”.
Volvemos entonces a la parte crucial de una negociación ya que de nuevo entra el elemento humano y depende de ese “ser humano” las acciones a tomar ¡Difícil tarea sobre todo cuando de por medio esta la institución! Es en este momento cuando hay que enfrentarse a la difícil respuesta de ¿quienes asumen los distintos papeles en el equipo de negociación? Porque los negociadores son “seres humanos” con emociones, valores propios, de distintas procedencias, puntos de vista, percepciones distintas, maneras de pensar, intereses personales y, sobre todo, cada uno tiene su manera de comunicarse, lo más difícil e interesante es que todos son imprescindibles.
Por eso pienso que toda mesa de negociación antes de iniciarse debería “negociar” con los actores involucrados un taller de inteligencia emocional para conocerse a sí mismo e identificar sus emociones y sobre todo ponerse en el lugar del otro y separarse del problema para avizorar, desde la distancia, las acciones más inmediatas para llegar a la negociación sin juicios prematuros y con la firme convicción que la única manera de ganar es ganar juntos.
La humildad, la transparencia y el respeto tienen mayor resultado y valor que una posición arrogante y poderosa. A veces las lágrimas son signos de fortaleza y no de debilidades




Negociar es la capacidad de construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes, parecidos o iguales.

Es diálogo. Es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.

Es la obtención de una nueva realidad mediante el intercambio de las partes.
La negociación se da cuando se cumplen 3 condiciones:
• Hay un conflicto de intereses: las partes deben ponerse de acuerdo sobre el manejo y satisfacción de sus intereses.

Como dice Daniel Dana en su Libro Adiós a Los Conflictos, no hay que confundir el conflicto con la indecisión, con el desacuerdo, o con cualquier experiencia que pueda producir o ser producida por un conflicto. Generalmente, se habla de conflicto para mostrar situaciones que no lo son, por esto es importante que las personas entiendan qué es un conflicto antes de establecer que éste se presenta en algún ámbito. Los conflictos se producen solamente entre partes que se necesitan mutuamente y que no pueden simplemente abandonar la relación sin consecuencias negativas, se requieren uno al otro y esto motiva la negociación.
Ambigüedad acerca de un resultado: no existe precisión sobre un
Resultado dado o a construir con otro u otros. Son comunes los procesos de negociación y de renegociación por este motivo, las cosas no siempre son tan claras como se presentan y es necesario que las partes se sienten, revisen y precisen sus intereses; esto ya motiva una negociación en la que las partes deben estar dispuestas a realizar intercambios y/o concesiones para cerrar un trato o hacer un acuerdo.

Oportunidad de acuerdo: que las partes estén dispuestas a negociar para llegar a acuerdos. Si esto no se da, la negociación simplemente no es posible.

Se concluye entonces que para negociar se necesita intención y compromiso de las partes. Sin estas dos variables es inútil sentarse a negociar. Dada esta condición, se dice que una negociación es exitosa si:

o Las partes superan sus puntos mínimos de acuerdos
o Las partes son capaces de cumplir con lo que acuerdan
o Las partes satisfacen la mayoría de sus intereses
o Las partes quedan en condiciones de repetir la experiencia
Es imprescindible entonces detectar, explorar y asegurarse de la disposición al acuerdo; normalmente el proceso conversacional de la negociación y el ambiente previo dan elementos para determinar la posibilidad del acuerdo, aún en medio de las concesiones que se requieran.
c. Un enfoque integral de la negociación
Un enfoque integral de la negociación nos lleva a verla como un método para lograr un acuerdo donde hay elementos cooperativos y competitivos. Los cooperativos son aquellos puntos o asuntos donde el acuerdo no tiene mayores complicaciones pues se comparten intereses; y los elementos competitivos son aquellos en donde se puede estancar la negociación y el acuerdo se puede complicar por disparidad en los intereses, exigen mayor capacidad creativa para ver opciones satisfactorias para las partes.
Igualmente, en un enfoque integral, hay que evitar confundir la habilidad de negociar con otras facultades, como hacer negocios, ser negociantes o ser comerciantes. Hacer negocios, tiene que ver con el olfato de oportunidad en los negocios, ser negociantes lleva al enfoque regateador y típico de la negociación donde lo que interesa es cerrar el negocio presente sin importar el futuro, ni las relaciones y, ser comerciante implica ser meramente un vendedor.
Aquí resulta oportuno aclarar una de las reflexiones iniciales sobre si negociar y vender son lo mismo. Se debe entender que la negociación complementa muy bien la gestión comercial y de ventas en aquellas ocasiones donde hay espacios o asuntos susceptibles de movimiento o de ser negociados o intercambiados; de no ser así, estamos hablando de una venta transaccional donde se ofrece un producto y el comprador decide o no comprarlo al precio estipulado, sin opción de negociar precio u otros asuntos, se trata de un “lo toma o lo deja”.
Finalmente, y refiriéndonos a la integralidad con la que debe verse la negociación, es clave considerar que la esencia de la negociación es no tratar de ganar o perder. Se trata de cerrar un trato satisfactorio para las dos partes. Por supuesto, uno debe dirigir sus esfuerzos para asegurar que sea más grato para su lado que para el otro. No obstante se aclara que, si uno de los negociadores tiene todos los ases en la mano y el otro no lo sabe, entonces no estamos hablando de una verdadera negociación, sino simplemente de sacar el máximo provecho posible para quien tiene todas las ventajas, sin tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra parte.
d. ¿Por qué hacemos complejo el proceso de acuerdo?
Los procesos de acuerdo normalmente no son fáciles de llevar. La negociación por ser un proceso eminentemente humano es complejo, genera estrés, ansiedad, frustración, alegría, desconfianza, satisfacción y poder, entre otros sentimientos; además de emociones. Por lo mismo, existen algunos obstáculos comunes que impiden, retrasan o atascan los procesos de acuerdos, algunos
de estos fenómenos son:
• Perspectiva individual ante una disciplina interdependiente: las personas tienen la tendencia a manejar enfoques mentales individualistas, donde su ganancia es la pérdida del otro. Nos han enseñado desde pequeños que para que alguien gane, otro tiene que perder. La negociación, por el contrario, exige entender que los enfoques colectivos propician los acuerdos y que el enfoque gana-gana no necesariamente implica partes iguales, pero si interdependencia, es decir, necesito a otra u otras partes para construir un resultado que yo solo no puedo lograr.

• No se domina la carga emocional: como se comentaba, el tema afect ivo pesa en todo proceso de acuerdo y, si no se entienden las emociones de otros o no se controlan las propias, dichos procesos pueden verse afectados en el resultado, pueden fracasar o simplemente no avanzar.

• Prejuicios y paradigmas: marcan nuestros comportamientos por inferencias o supuestos y amarran las decisiones y las acciones al pasado sobre el cual ya no se puede decidir ni negociar. El pasado le debe servir al negociador para hacer acuerdos más racionales, no para no hacer acuerdos.

• Manejo de posiciones: la dificultad para entender los intereses de otros, sin que esto requiera despojarse de los propios, es el gran dilema y reto del negociador. Lamentablemente existe una gran tendencia a asumir posiciones rígidas como mecanismo manipulador frente a la otra parte.

• Ver la negociación como disciplina instrumental: en el campo profesional de la negociación hay quienes ven este ejercicio con un carácter puramente técnico y de conocimientos de producto; y no como el desarrollo de habilidades claves blandas que, en últimas, pueden marcar los factores claves de éxito frente a los resultados obtenidos en una negociación. Por ejemplo, los procesos de comunicación pobres y poco creativos influyen en la negociación, si partimos de que ésta es un DIÁLOGO.
e. Importancia de la negociación en la gerencia de hoy y en general en todo campo personal y profesional
Entendido el papel y el impacto que la negociación tiene en las relaciones personales, sociales y comerciales, se constituye en una competencia, habilidad o destreza obligatoria para construir resultados en cualquier escenario. Es interesante observar que al analizar el libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey, tres de ellos directamente, por no mencionarlos a todos, apuntan a la competencia de negociar: Enfoque ganar-
ganar, Capacidad de comprender antes que ser comprendido y Sinergia.
Veamos como los hábitos son presentados avanzando del dominio personal individual, para lograr independencia, hasta generar relaciones efectivas con otros o, lo que Covey llama interdependencia:
De la dependencia a la independencia
• Ser proactivo (anticiparse, planear)

• Tener objetivos en mente (una misión y una visión)

• Primero lo primero (diferencia entre lo urgente vs. lo importante)
De la independencia a la interdependencia
• Enfoque de ganar-ganar

• Capacidad de comprender antes que ser comprendido

• Sinergia

• Afilar la Sierra (cuidarse a nivel físico, emocional y espiritual)
Igualmente, es interesante considerar el planteamiento que hizo el grupo de intelectuales del Club de Roma en 1996 en Barcelona, el cual se orientó a determinar las competencias de los líderes del Siglo XXI. Allí nos encontramos nuevamente con la habilidad para negociar como habilidad fundamental en el mundo de hoy, revisemos entonces las competencias en las que se concluyó:
• Visión y capacidad de globalizar (manejo de enfoques integrales y globales, además de los locales)

• Convivencia con la tecnología (aceptar, entender, usar, dominar, convivir y agregarle valor a las distintas herramientas de informática o tecnológicas modernas)

• Capacidad de producir acuerdos y resolver diferencias por mecanismos distintos a los tradicionales (habilidad para llegar a acuerdos por la vía del diálogo constructivo y creativo).
De otra parte, en el modelo de Gestión por Competencias, modelo organizacional que hace girar todos los procesos humanos de una organización en torno a las habilidades requeridas para el desarrollo de la misión y el logro de la visión del negocio, se plantea e insiste en competencias tales como:
• Habilidades de negociación
Resolución de conflictos

• Capacidad para hacer acuerdos

• Disposición para trabajar en equipo

• Enfoques colectivos y sinérgicos

• Disposición para cooperar y de servicio
Las anteriores son destrezas claves para una gestión personal y grupal eficiente, por lo que se están constituyendo en obligatorias para todas l as personas que ingresan a una organización.
De todo lo anterior se evidencia la importancia de que los líderes desarrollen esta competencia por el impacto directo y la influencia positiva que tienen en los grupos de trabajo, en la acción, en el logro y en el estilo de dirección de las organizaciones.